Aunque parezca una obviedad, siempre que se plantea una negociación hay diferentes partes que buscan llegar a un acuerdo. Ese acuerdo puede beneficiar solo a una de esas partes o terminar siendo favorable para todos los implicados.

Cuando se persigue este segundo objetivo, se le conoce como negociación colaborativa. Y, a través de ella, se pretende llegar al mejor acuerdo posible para todos. Un proceso que fortalece la relación entre los participantes a la vez que asegura que sigan teniendo relación entre ellos.

Y, aunque existe muchos tipos de negociación, es de la colaborativa de la que me gustaría hablar hoy aquí.

La importancia de la negociación colaborativa

Sin duda, negociar es una habilidad. Una importante soft skill que tiene el propósito de conseguir que las partes implicadas, consigan el mejor resultado posible respecto al tema sobre el que se discute.

Precisamente, por el hecho de tratarte de una habilidad es por lo que podemos entrenarla, mejorar y emplear las técnicas adecuadas para conseguirlo.

Porque, aunque cuando te hablo de negociación es posible que tu mente se vaya al terreno profesional, la realidad es que todos, en muchos momentos de nuestra vida y ante innumerables situaciones, nos vemos en la necesidad de negociar.

Por ejemplo, piensa en una madre y su hijo o una pareja o un grupo de amigos que estén decidiendo dónde ir.

En la negociación colaborativa de la que te hablaba antes, el propósito es tener un beneficio mutuo. Ya no se trata de imponer tu criterio al de enfrente o que uno tenga que perder para que el otro gane. La negociación colaborativa es un win/win.  En esta negociación, los intereses de todas las partes son tenidos en cuenta.

Qué beneficios tiene negociar

En el proceso de negociación intervienen varios factores. Entre ellos, el poder de negociación que tenga cada una de las partes, lo hábiles que sean a la hora de realizarla, la manera en la que cada uno afronte los conflictos y las creencias que tengan sobre ellos mismos y su relación con terceros.

Es decir, negociar no es solo comunicarse para conseguir algo que se quiere. ¡Es mucho más!

De ahí que sea tan importante aprender técnicas que nos ayuden a desarrollar esta habilidad. Pero, antes de meternos de lleno con ello, me gustaría hacer una parada en dos importantes beneficios que tiene saber negociar. Son estos:

1.- Negociar te ayuda a resolver conflictos

La negociación siempre lleva asociado un punto de discusión, en el que habrá puntos de interés común y puntos de conflicto. La negociación te ayuda a empatizar con el otro, analizar la situación, buscar opciones y resolver las objeciones que sean planteada.

2.- Negociar mejora tus habilidades de comunicación

Para negociar bien tienes que saber preguntar y escuchar. Ver más allá de las palabras, escuchar activamente las necesidades del otro y mostrar siempre una conducta y comunicación asertiva.

Por tanto, un buen proceso de negociación requiere poner en práctica muchas de las principales habilidades de relación, escucha, comunicación y gestión emocional de las personas implicadas en ella.

¿Qué tener en cuenta antes de sentarse a negociar?

1.- Hasta dónde se está dispuesto a llegar

Antes de negociar cualquier cosa, es importante tener claro hasta dónde se está dispuesto a llegar para alcanzar un acuerdo con la otra parte. ¿Cuánto vas a ceder? Y, sobre todo, ¿cuáles son las líneas rojas que no se van a pasar?

Como es previsible, de entrada, ya sabes que será complicado conseguir todo lo que se quiere. Es necesario saber dónde puedes flexibilizar o incluso ceder y dónde no. Recuerda que ceder de más te hará sentir mal y te dejará sensación de pérdida.

2.- Negociar es influir sobre la otra persona, pero no es manipular

¡Ojo! Cuando influimos sobre las personas estamos buscando un beneficio mutuo. Algo que nos hace ganar y mejorar a todos. Sin embargo, cuando manipulamos nos centramos en ganar, sin importarnos lo que sienta el otro ni tampoco sus necesidades.

3.- Separa a la persona que tienes en frente del problema que tienes que resolver

Recuerda que estás resolviendo un conflicto con el objetivo de que todas las partes salgan reforzadas y beneficiadas. Dejar que estos temas influyan en las relaciones personas no hará mas que enturbiar la negociación y la comunicación. Además de erosionar enormemente la relación entre ambos.

4.- Realiza una correcta gestión emocional

Para llegar a conseguir tu objetivo es fundamental saber cómo te sientes, qué pensamientos te están afectando a nivel emocional, y sobre todo, gestionar adecuadamente las emociones para no dejar que manipulen tu negociación. Si dejas que la rabia, la ira o el miedo se apoderen de ti, serán ellos los que «acudan a negociar por ti». Y te aseguro que el resultado será bastante peor.

Y durante la negociación…

1.- Centra tu atención en los intereses mutuos

Recuerda que no estás en una competición, en este tipo de negociación todos tienen que ganar, por lo tanto, es un proceso colaborativo. No te centres solo en ganar, define bien cuales son los objetivos y toma las acciones adecuadas para conseguirlos.  

2.- Cuida mucho tu estilo de comunicación y tu actitud

¡Qué importante es este punto! No pierdas los papeles, no reacciones a los ataques y muestra siempre asertividad, respeto y una actitud colaboradora. Recuerda que generar una relación de confianza con la otra parte facilitará llegar a puntos de acuerdo.

No des nada por hecho y aclara todos los malentendidos que puedan surgir durante el proceso. Cuida también tu comunicación no verbal. Ya que será incluso más importante que las palabras que pronuncies.

3.- Realiza preguntas abiertas

Si quieres que la otra persona te exponga sus necesidades, se abra y exprese su punto de vista respecto al tema a negociar, debes centrarte mucho en el tipo de preguntas que le haces. Haz lo posible para que no pueda contestarte con un breve “si” o “no”. Tu objetivo es conseguir información, y para ello, el otro implicado tiene que hablar.

Además, está demostrado que, si quieres influirle o, incluso hacerle cambiar de opinión, es mejor que recurras a la pregunta. Le harás cuestionarse su posición y esto le permitirá abrirse a algo que vaya más allá de sus propias creencias.

4.- Plantea opciones creativas

La creatividad puede ser tu gran «aliada» en momentos complejos. Sobre todo, en aquellas negociaciones que estén estancadas y parezca que no avanzan. Puede ocurrir que puestas, sobre la mesa las opciones de todas las partes, ninguna sea del agrado de las demás o no satisfagan las necesidades de todos. Si esto es así, la negociación puede llegar a estancarse. Dando vueltas sobre los mismos temas sin llegar a encontrar una solución satisfactoria.

En ese momento, hay que inventar opciones reales y creativas que supongan un beneficio mutuo. Es el momento de pensar más allá, de crear nuestras opciones y salirse de las propias creencias.

5.- En la medida de lo posible, sigue criterios objetivos

Con esto, me refiero a la hora de valorar las posibles soluciones y buscar el compromiso de la otra parte. Está claro que no todos los temas pueden solucionarse de forma objetiva. Por supuesto, hay conflictos, crisis y problemas que son, de todo, menos objetivos. Sin embargo, si se consigue crear soluciones que sean beneficiosas para ambas partes y que, además, se puedan medir de forma objetiva, el compromiso y la durabilidad del acuerdo será mayor.

Finalmente, me despido recordando que hablamos de un tema complejo. Negociar, nunca es fácil. Y, como decíamos al comienzo de este artículo, se trata de una habilidad que se puede trabajar y perfeccionar. Si ves que la negociación es importante en tu trabajo o en tu vida pero no terminas de gestionarla adecuadamente, no dudes en contactar conmigo. Soy psicóloga y coach, por lo que podré ayudarte en este tema. ¡Cuenta conmigo!

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